海外eSIMアプリ「トリファ」運営会社が、シリーズCラウンドで総額約50億円を調達しました。注目すべきは調達額の3分の2にあたる33億円がデット（借入）である点と、単なる通信事業者から旅行全体のインフラ企業への転換を明言している点です。累計調達額63億円に達した国内発スタートアップの次の一手を読み解きます。
参考: トリファ、シリーズCで約50億円を調達し「旅行インフラ企業」へ拡張（PR TIMES / Mainichi）
分析・見解
調達額の66%が借入、収益の安定性を示すシグナル
今回の資金調達で最も重要なシグナルは、50億円のうち66%が借入(デット)で構成されている点です。通常、成長期のスタートアップは株式の希薄化を恐れず、新株発行(エクイティ)中心の資金調達を行いますが、借入の比率が高いことは、事業の収益性と見通しの立てやすさが金融機関の審査に耐えられる水準に達したことを示しています。実際、海外への渡航者数がコロナ前の水準に回復し、eSIMの認知度も急速に高まる中、トリファの月ごとの収益は安定して伸びていると推測されます。
通信から旅行インフラへ、楽天型のハブ戦略に着手
もう一つの戦略の転換は「旅行インフラ企業」への再定義です。通信サービス単体では、技術の標準化が進むほど価格競争に巻き込まれます。Airaloなど海外勢との差別化にも限界があります。そこでトリファは、通信を入口に旅行者の決済データ、移動の履歴、好みの情報を集め、おすすめ表示(レコメンデーション)や予約サービスへ展開する構想と見られます。楽天が通信を金融・ECの中心にしたように、トリファは通信を旅行体験の中心にする戦略です。
Grabに似た垂直統合戦略、成功すれば企業価値急伸へ
似た事例として、配車アプリのGrabが東南アジアで通信・決済・配達を一つのアプリにまとめる「スーパーアプリ」化に成功した例があります。トリファも同様に、海外旅行という限られた状況(コンテクスト)の中で、事業を垂直統合する戦略を狙っていると考えられます。この戦略が成功すれば、単価の低い通信サービスから、旅行体験全体での収益化が可能になり、企業価値は大きく跳ね上がります。
ビジネスへの影響
eSIM各社は価格競争から旅行者体験の設計競争へ
eSIM事業者にとって、この動きは競争軸の変化を意味します。価格と通信品質だけでなく、旅行者の体験全体をどう設計するかが問われます。既存のeSIM提供会社は、通信以外の事業領域へ広げるか、特定の地域・用途に特化するかの選択を迫られるでしょう。
旅行代理店・OTAは通信データを持つ企業との提携を検討すべき
旅行業界にとっては、通信事業者が予約・決済の領域に参入する可能性が現実味を帯びてきました。トリファが持つ渡航者の通信利用データは、旅行先での行動の予測や一人ひとりに合わせた提案に活用できる貴重な資産です。旅行代理店やオンライン旅行会社(OTA)は、データを持つ通信事業者との提携戦略を見直す必要があります。
出張管理部門は通信・経費・安全確保の一元化サービスに注目
海外旅行を控える企業の出張管理部門は、通信、経費の精算、安全の確保を一つにまとめられる仕組みとして、トリファの今後の法人向けサービスに注目すべきです。